集客と一口に言っても、考えることはたくさんありますし、やることもたくさんありますので、手法も星の数ほど存在しています。
ただ、考えることもやることも手法も星の数ほどあったとしても、実は枝葉の部分が多く、重要な土台とも言える部分を把握することで、集客をシンプルに捉えられるようになります。
悩んだり、迷ったりしなくなる集客の基本とは何かをお伝えします。
商品やサービスを作る時は、自分中心になりがち
ビジネスとは、あなたが提供する価値に対してお客さんがその価値に値する対価を支払ってくれることです。
自分は商品を売っているから関係ないと言われる方もいらっしゃいますが、お客さんは商品が欲しいわけではなく、商品を購入することによって受け取る価値が欲しくて購入しています。
たとえば、マーケティングの世界で有名な話にドリルがあります。ドリルを購入する人は、ドリルが欲しいのではなく、ドリルで開けた穴に価値を求めているという話です。
ドリルで穴を開けることで、フックをつけ便利にするのかもしれないし、家具を作ることで収納を増やすのかもしれない。
そうしてドリルを買ったお客さんは自分の生活が豊かになるという価値を受け取り、満足するということです。
また、うちはBtoB（ビジネス to ビジネス）だから、人じゃなくて会社との取引しかしていないという方もいらっしゃいますが、会社は人が動かしていますし、営業の話を聞いてくれるのも、契約書にサインをしてくれるのも会社ではなく、その会社で働いている人です。
つまり、どんなビジネスであっても人と人が価値を交換しているということです。
「人と人」という基本原則を無視したり、知らずにいることは、ビジネスの停滞や衰退を招く一番の原因になっていると思います。
「人と人」ということは「あなたとお客さん」ということであり、この基本原則を無視するということは「あなた」だけになることであり、気が付かないうちに「自分の都合を押し付ける」可能性が高くなります。
自分の都合を押し付けるビジネスとは、これなら売れるだろうと自分の頭の中だけで考えた商品やサービスを作り上げ、販売していくことです。
たまにまぐれ当たりすることはありますが、安定して継続できない、再現性がないものはビジネスではなくギャンブルです。
「誰に何を」が基本中の基本
ビジネスの基本原則は「人と人」だとお伝えしましたが、あなたが誰にどんな価値を提供したいのかをしっかり理解していないと独りよがりのビジネスになってしまう危険性があります。
誰にという部分は、マーケティングの世界では「ターゲット層」と呼ばれていて、「ペルソナ」と呼ばれる人物像を明確にすることを推奨されています。
しかし、ビジネスを始めたばかりだったり、思うように売上が伸びていかない場合は、誰にという部分を明確にしているようで表面的に決めているだけということが多いようです。
誰にとは、あなたが提供する価値を受け取ることで喜んで欲しい人という意味であり、金払いがいい人とか、説得しやすそうなどという理由で決めるものではありません。
また、あなたが提供する価値を受け取ることで喜ぶということは、あなたが提供する価値を求めている人ということでもあります。
誰に何をという部分は、集客の基本中の基本ではありますが、あなたのビジネスを支える土台でもありますので、いい加減に決めてはいけないとても重要な部分なのです。
集客には、想像と調査と実践と検証が欠かせない
「誰に何を」の重要性がおわかりいただけたと思うのですが、頭の中だけで考えても決められなかったり、決めても途中でブレたりする可能性が高いものです。
まずは、どんな人をお客さんにしたいのか想像して特徴を箇条書きで書き出してみることから始めましょう。
ある程度の人物像が決まったら、競合するライバルのWebサイトを調査しましょう。ライバル調査で大切なのは「検索するキーワード」です。
お客さんにしたい人は何に悩んでいるのか、何を求めているのかを想像して、どんなキーワードで情報を集めるかを推測して検索するのです。
もし、競合するライバルが検索結果に表示されなければ、その検索キーワードはあまり使われないハズレキーワードです。
ライバルが検索結果に出るまで、根気よく推測したキーワードで検索を繰り返します。
ライバルは、Webサイトでどんな商品やサービスを扱っているのか、どんな人を対象にしているのかを調査しましょう。
そして、あなたが提供しようとしている商品やサービスとの比較をしましょう。
ここまで調査を進めた後に、もう一度どんな人をお客さんにしたいのかを考えてみて下さい。
もしかしたら、変わるかもしれません。ある程度固まったらテスト的に商品やサービスを提供しましょう。
実際にやってみることでしか見えない部分、わからない部分があぶり出されてきますので、最初の想像とどう違うのかを検証しましょう。
それを元にお客さんにしたい人、競合するライバル、提供する商品やサービスに修正を加えていくのです。
お客さんにしたい人、競合するライバル、自分を知ることが集客の道標になる
慣れるまでは、想像して調査して実践して検証して、また推測して調査して実践して検証してを繰り返すのがめんどくさいと感じるかもしれません。
しかし、このサイクルを繰り返すことでしか、安定して継続することができる集客は望めないと断言します。
正しく経験を積んでいくことで、結果が出るまでの時間が短くなることはありますが、このサイクルを無視して結果を出し続けるのは不可能でしょう。
あなたが自分の中に蓄積していくべきなのは、知識ではなく経験です。
その経験が、お客さんにしたい人、競合するライバル、自分のことを深く知るためのきっかけになりますし、難しいことは何も知らなくても集客をうまくいかせてくれるあなた自身の力になるのです。
まとめ
集客をうまくいかせるためには、目新しい集客の手法を知ればいいとか、マーケティングに詳しくなればいいと思われがちですが、知識をどれだけ増やした所で集客がうまくいく保証はありません。
逆に手法や知識に囚われすぎて、お客さんのことを置き去りにしてしまい、独りよがりなビジネスが出来上がります。
ちゃんとお客さんを見て、お客さんの悩みや話を聞き、寄り添うというアナログにも感じることが、どれだけインターネットが発達しても変わらないビジネスの王道だと思います。
すでにご存知の内容だったかもしれませんが、一番大切な部分ですので読み返して実践して下さい。必ず結果が変わってくると思います。
ウェブマーケティングに関する情報は、月間副業が参考になります。
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